「自分のお客様はだれ?」を考える~好きなコトで起業をしよう!②~

前回の記事では「自分の商品は何か?」ということについてお話しました。

起業を考えたとき、自分の商品を何にするのか決めることはとても大切なポイントです。

「自分の商品は何か?」を考える~好きなコトで起業をしよう!①~

2016.04.07

そして「何を売るのか」ということと同時に考えて頂きたいのが、その商品を「誰に売っていくのか」ということです。

自分の商品を売るべき「お客様」が分かっていなければ、効果的にビジネスを進めていくことができません。

 

それでは今回は「自分のお客様は誰なのか?」ということについて考えていきましょう。

 

「自分のお客様=市場(マーケット)」を絞り込む

売りたい商品を決めれば、自然とお客様は決まってくるのではないか?

そう思われる方も多いかもしれませんね。

例えば「オリジナルの女性アクセサリーを作って販売したい」という人がいたとします。

この人の商品は「女性向けのアクセサリー」ですから、きっと売りたいお客様は「アクセサリーに興味がある女性」ということかもしれません。

 

ただ、本当にそうなのでしょうか?

例えば、アクセサリー関係にはそんなに興味が無いけど、
「どうせ買うのであれば人と違うものが良いな!」
と思っている人がお客様かもしれません。

また、彼女や奥さんへのプレゼントのためのアクセサリーを探している男性がお客様かもしれません。

このように「オリジナルの女性アクセサリー」というだけでは、売るべきお客様のターゲットはなかなか絞り込めないのです。

 

また、どのエリアの人たちに対して、商品を販売していくのかということも考える必要があります。

小さなお店を構えて店頭で販売していく方法もあれば、インターネットを利用して全国的に商品を売っていく方法もあります。

お店を構えるにしても、ショッピングセンターなどの大規模施設に出店する方法もあれば、郊外のおしゃれな住宅街の一角にお店を構える方法もあります。

インターネットにしても、楽天やAmazonなどのショッピングサイトを利用する方法もあれば、SNSなどで自社サイトに集客して販売する方法もあります。

思い切って英語のページを作成して海外のお客様にアプローチしていく方法などもあります。

 

▼ どのような人をターゲットにして商品を売っていきたいのか?
▼ 自分のお客様になる人はどのような人なのか?

この2つのポイントは、商品を考えるのと同時に考えて頂きたいポイントですね。

 

具体的なお客様をしぼりこんでいこう

それでは。もう少し具体的なお客様像を絞り込んでいきましょう。

先ほどのオリジナル女性アクセサリーのケースで考えていきたいと思います。

具体的なお客様像として、例えば
「20~30歳台の少しお金に余裕のある女性」
をターゲットにしたと仮定してみましょう。

どうでしょう。これでお客様のイメージが絞り込めたと言えるでしょうか。

実際、ほとんどの方がこの程度の絞り込みしかされていないと思います。

例えばこのようなターゲット設定の場合、以下のような方が含まれて来ると思います。

▼ 就職したばかりだけど家にお金を入れる必要のない実家暮らしの23歳の女性
▼ 結婚して仕事をしていないが、ご主人がある程度収入がある38歳の女性
▼ バリバリ仕事ができるけど、忙しすぎて週末は家で寝ているだけの30歳の女性

すべて「20~30歳代の少しお金に余裕のある女性」には違いありませんよね。

これらの人がみんな同じような買い物をすると思います?

23歳の女の子と38歳の奥様が同じようなお店を好むでしょうか。
仕事で疲れている女性が、週末混みあうショッピングセンターに出かけていくでしょうか。

そう考えていくと、もう少しターゲットを絞っていった方が良いということが分かるかと思います。

 

より具体的なお客様「ペルソナ」を作り上げる

お客様像を考えるときに有効な方法があります。

それがペルソナ・マーケティングという方法です。

「ペルソナ」とは、商品を販売するターゲットとなるような典型的なお客様像のことを言います。

ペルソナを設定するときには、年齢や性別、住んでいるエリアや職業、その人の収入などの客観的な状況に加えて、その人の持つ価値観や生活習慣、見た目のスタイルや趣味などできるだけ細かなデータが織り込んでいくことがポイントです。

このような典型的なお客様像であるペルソナを設定することによって、このペルソナが最も喜ぶような商品やサービスを提供していこうという方法が、「ペルソナマーケティング」です。

 

それでは先ほどの例「20~30歳台までの少しお金に余裕のある女性」をペルソナ化していきましょう。

▼ 年齢は30歳の女性、住んでいるのは横浜の実家。
▼ 仕事は都内で一般事務の仕事。残業はそんなに無いけど通勤に1時間かかる。
▼ 年収は400万円ほど。実家に少しお金を入れているけど結構自由に使える。
▼ 週末は友達と遊びに行く。買い物行くなら横浜で済ませちゃうことが多い。
▼ 最近、友達に誘われて始めたランニングにハマっている。
▼ 太っているわけではないが、いつもダイエットを気にしている
▼ 彼氏は欲しいけど、実際に付き合うのは面倒くさい。

このくらいあげておけばバッチリですね!

最初に比べてお客様像が絞り込めてきたのではないでしょうか?

このように設定したペルソナに対して、喜んでもらえるようなサービスを提供していけばいいのです。

でも、この人だけをターゲットにしたら、それ以外のお客様は来なくなってしまうのではないかと心配される方もいます。
もっとターゲット層を広げておかないと、お客様を逃してしまうのではないか。

実はそんなことはないんですよね。

逆にターゲットを絞り込んでいるお店の方が、ペルソナ以外の客層の集客力も高いというデータもあるのです。

ペルソナのお客様は、自分のお店のファンになってくれる可能性が高いので、その方たちが自然と口コミで自分のお店を紹介してくれるようになるという相乗効果もあります。

また、ペルソナを設定した方が効果的・効率的な広告宣伝もできるようになります。

 

まとめ

ターゲットにすべきペルソナというものは、いつでも変えることが可能です。

どういう人をターゲットにしようか迷っているくらいであれば、自分が一番お客様になって欲しい人をイメージすると良いですよ。
こういう人を助けたい、こういう人に買って欲しいというイメージはあるはずです。

より具体的なお客様像=ペルソナを作り上げることは、自分自身の商品のブラッシュアップにもつながります。

ぜひ一度具体的なペルソナを作ってみて下さい(*‘∀‘)

 
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【編集後記】

なかなかカラダが重たい日が続きます。
運動不足ですね・・・(;´・ω・)

【今日のトレーニング】

今朝は風が強かったのでお休みにしちゃいました。

【1日1新】 1日1新についてはコチラ

ミニストップのキャラメルラテ

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すずき会計代表 税理士 行政書士 小田原・湘南地域を中心に地域密着で中小企業をサポート。 「走る税理士」としてトレイルランニングで百名山制覇に挑戦中! 相続や事業承継などに特化した「小田原相続サポートセンター」や起業家を支援する「小田原会社設立開業サポートセンター」などを運営している。

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